陈师傅是斑马家装微信上的朋友，他的商业模式非常新颖有趣，应该能够给很多创业者启发。

 

 

陈师傅和他的装修队的商业模式

 

我是个没有公司的小施工队，但是完全依靠互联网（主要通过QQ空间、微信和西祠论坛宣传），年营业额1000多万，利润150万，在南京。我没有实体，也不用租办公室，我的客服人员全部在自己家办公，既节省了我的开支，又方便了她们上班。我的量房人与签约人员每次签约都是把客人约到肯德基或者茶社，很简单就把合约定下来了，定金也收下了。

 

一、我是怎么做到让客户那么信任我的呢？

 

做到这点，必须要取得客户绝对的信任。首先我设计的付款方式是做完一步活，客户验收合格后再给钱，这个付款方式让很多业主解除了后顾之忧，不怕我们拿钱跑路，更不怕我们不好好做，因为钱在他们手上，他们有控制权。

 

然后我的客户很多都是老客户介绍的，介绍的时候已经把各种情况说明了，然后一切顺理成章。那些不是老客户介绍的为什么也相信我们呢，因为大部分人都是在我的论坛潜水很长时间的，有的竟然潜水两年多，这样的客户对我们的一举一动非常熟悉，对我们的流程也是了如指掌，所以对我们很信任。

 

二、在装修工人的管理上我有自己的创新

 

我有一帮手艺超好、为人厚道的工人兄弟，别公司工人都是从老板那里领工资，我这里却是工人给我开工资。也就是他们自己跟业主结账，然后把该给我的提点再给我，免去了讨薪的麻烦，也令很多好手艺人死心踏地的跟着我干。工人直接跟业主结账还有几个隐形的好处，首先我这种小步结算法如果全靠管理人员去结账，那么就需要多雇佣一个专门结账的人。因为每家工地是结六步帐，我一年做200家左右，就要跑一千二百次，再加上有的项目经理结账都是自己亲自参与测量，那一个专人结账都结不过来，如果工人自己结，这一笔就省了。还有工人自己结账的好处是，他们直接从业主手里拿钱，那么对待业主就会非常客气，我这里的工人甚至不关心自己事也会为客户提建议，得到业主的认可和好感，难道他们道德品质高吗？非也，是钱在人家那呢，关系处好点结账痛快点。

斑马家装：您的模式确实有意思，找您装修的客户主要是什么类型的？ 他们有什么痛点？您是怎么解决的？

陈师傅：我们的客户百分之九十都是年轻人，在二十五岁到四十岁之间，女性为主，文化水准比较高，医生，大学老师，IT互联网人士占一定比例，白领为主。这类客户的痛点基本就是很务实，对性价比很在意，我在宣传过程以及与客户交流过程中一直强调重生活轻装饰。我经常说的格言：再美的装修，时间长了也如弃妇，看都不愿意看一眼，反倒是那些方便的生活设施，能让您的生活充满幸福。

 

斑马家装：网络推广这块您有什么绝活吗？

陈师傅：网络推广这块我还属于二把刀阶段，比专业人士做的差很远。初期创业的时候我手里只有4000块本钱，但一分钱不敢花，因为孩子还小，还在租房子住，所以创业属于无本创业，我就去网吧找论坛发帖发硬广告，这种办法也是能带来一些客户，但是质量不高。时间长了我就在别人的装修论坛装专家，然后一一解答。因为专业并且解释得实在，所以我提出的建议大多数都被认可，渐渐成了装修方面真的行家。

接着我就开始自己写文章，第一篇叫一个包工头装修日记，描写装修黑幕，描写我对黑幕的态度，发出去很火，很多人关注，回复，聚集了一大批潜在客户。到后来，我请我的客户帮忙写装修日记，然后由我发到论坛上，现身说法。这两个办法让我的客户质量比一般装修公司还好。再到后期，依然鼓励业主写装修日记，但为了全面展示我的装修队，我找了几名中文系的大学生，帮我润色文章，从多角度全方位描述我的模式与其他人的不同，也写了自己的创业故事，然后找了专门的网络推广公司，帮我把文章发到了新浪、网易、腾讯等一些新闻网站上，进一步提升我的品牌和口碑。这时候，很多人从新闻媒体上看见我的故事，然后搜索下装修队名称，就找到我要做。

现在年轻人拿到的都是期房，他们都是第一次置业，很兴奋，买房就开始关注装修，看见好的装修文章就会长时间潜水。针对这个特点，我们的文章角度多样化，经常描写表现我个人生活的方面，比如孝敬老人的一面，与我老婆的夫妻感情一面，表现我本人文艺化的一面，表现工人，反正是把产品详细描画。我还在自己的QQ空间、微信做了一些细节，利用空间的各种功能与客户互动，让空间活起来。

 

斑马家装：在南京装修行业您们大概是什么位置，有没有类似COPY您们模式的公司，他们做得如何？

陈师傅：目前南京这块有几家纯粹依靠网络做的装修公司，有年产值过亿的，也有两千万的，他们不完全和我一样，半线下半线上，营业额比我大一倍多，模式也不跟我相同，他们实际完全属于装修公司搬到线上做的形式。我在一千万水准，在南京我属于中等公司档次，从收入接单量都是这个档次。我的这些办法只够维持千万左右的水准，但推广费非常低，一年投入不到20万，如果全面改善，大力推广，突破三千万不是什么难事。

 

斑马家装：对了，每年全国的家庭装修市场大概是个什么规模。

陈师傅：国内家装行业大概每年是一个万亿级别的规模。总体来说家庭装修这块市场非常大，但是很多公司无法和互联网对接，所以才让我这样的二把刀做的很好。如果有专业的介入，必定风生水起，城镇化的推进，催生了装修行业的持续红火，最少还需要二十年的时间才可基本城市化。

我的第一批客户大约在七八年前，这些人已经成长到二次置业地步，这时候他们的需求高档了很多，属于改善型的，无形中增加了单笔的额度，这种翻盘每隔一段时间就会有一次，也是不可小观的。

另外我们没有力量整合主材市场，如果整合得好，是可以让业绩再次翻番的，比如我是一千万的量，可以翻到两千万还多，很多线下公司都这么干。

 

斑马家装：工人和您是什么关系呢？

陈师傅：严格意义属于合作，非垂直关系，我是小包给他们，他们直接提点给我。这是我的模式特点，公司和工人之间少了一层项目经理，节省了费用工人得到实惠。

斑马家装：工人是只和您合作，还是也和其他公司合作？

陈师傅：工人只和我合作，因为我的活他们都干不完。

 

斑马家装：您大概有多少工人，对工人有什么培训吗？

陈师傅：我大概有80多个工人。对工人我们有培训，一般我招人先考察他手艺好坏，人品好坏。然后教一些和业主打交道的立场问题，教一些我们队拿手的招牌工艺。

斑马家装：我认真看了您QQ空间和微信上的创业故事，非常感人。您觉得创业过程中最大的收获是什么？

陈师傅：最大的收获是明白了任何模式的设计和执行，只要不单纯考虑自己的利益，就能让企业自动行舟，比靠人力推动企业省力很多。

 

斑马家装：创业中最大的错误是什么？

陈师傅：最大的错误是数据存档没有搞好。比如很多业主对于自己家装修到底能花多少钱，做成什么样子没有概念，渴望知道。但我没有做这项工作，九年的数据都没有，非常可惜。

 

斑马家装：创业过程中最想感谢谁？

陈师傅：最想感谢我老婆，每一步都是她的力量在支撑我进步，不管是有形还是无形。

斑马家装：未来有什么做大做强的规划吗？

陈师傅：之前打算打造自己个人品牌来推动这个事业，遇见您之后，想听听您的建议，能否给我指点一下？

斑马家装：您的模式我简单总结有三点微创新：

1、利用互联网媒体工具把自己打造成了明星，让潜在客户对您充分了解后，取得了他们的信任。在很多装修公司还不会利用互联网的时候，您已经把互联网推广用得非常熟练，而且还通过网络打造了自己的个人品牌。

2、先给客户装修，装修完一部分收一部分钱，迭代式收费，让客户掌握充分的主动权，对比其他装修公司，先收客户60%订金的模式，让客户放心很多。

3、装修工人直接从客户那里收钱，装修工人给老板发工资。充分信任装修工人，把人的价值放大。这点其实是非常大的颠覆，不但管理上省心，同时工人会牢牢得很您捆绑在一起。这会形成一个吸附效应，不断会吸引优秀的装修工人到您这里来，因为在其他装修公司干，可能工资被老板拖欠，在您这里他们给老板发工资，那是一个天壤之别。

这三个微创新叠加起来，其实是对装修领域的一个颠覆。

不过您要借助资本的力量，同时能够组建自己的互联网团队和公司运营团队，想办法把您现在这个模式能够做乘法。比如由80个工人怎么变成8000个工人，1个城市怎么变成100个城市。如果能够做到，那基本上您就把中国家庭装修领域给颠覆了。

还有家庭装修可以把握家庭的入口，未来智能家居是有非常大市场的，您通过装修能够把智能家居给带进去，想象空间那是非常巨大。

陈师傅：千点万点不如名师一点，今天您重新评估了我装修队模式的魅力，我会认真想想如何和资本结合把这个模式做大，非常感谢。

斑马家装：也非常感谢您能够分享您的商业模式，祝您越做越成功。